Czy zawód doradcy sprzedaży jest opłacalny?

wynagrodzenie doradcy sprzedażyUniwersalność zawodu doradcy sprzedaży sprawia, że dokładne oszacowanie zarobków otrzymywanych przez osoby go reprezentujące, jest bardzo trudne. Największy wpływ na wynagrodzenie doradców sprzedaży ma miejsce świadczenia pracy. Praca w małych, osiedlowych sklepikach może gwarantować doradcom sprzedaży, zarobki w granicach 1600-1800 zł netto. Dla porównania  doradcy sprzedaży  w popularnych sieciach samoobsługowych na samym początku pracy mogą liczyć na pensję wynoszącą  nawet 2300 zł netto.

Popularnym miejscem pracy doradców sprzedaży są również oddziały banków detalicznych oraz korporacyjnych. Rozpiętość zarobków w tym sektorze jest bardzo zauważalna, a pensja w głównej mierze uzależniona jest od kapitału danego banku, jak również od jego lokalizacji. W przypadku sektora bankowego, największe zarobki otrzymują pracownicy zatrudnieni w oddziałach w dużych miastach takich jak Warszawa czy Wrocław. Pracownicy oddziałów detalicznych w mniejszych miejscowościach mogą spodziewać się o połowę mniejszych zarobków.

Dodatkowym elementem wynagrodzenia doradców sprzedaży jest premia. Premia naliczana jest miesięcznie lub kwartalnie. Wysokość premii uzależniona jest od wyników sprzedażowych danego doradcy. Dla przykładu najlepsi sprzedawcy w sektorze finansowym mogą liczyć na premię kwartalną w wysokości 20% ich miesięcznego wynagrodzenia.

Czego doradcy sprzedaży nie lubią w swojej codziennej pracy?

czego doradcy sprzedaży nie lubią w swojej pracyChoć istnieje mały odsetek osób, które kochają swój zawód i nie dostrzegają w nim żadnych wad, to jednak większość osób przyznaje, że pewne elementy codziennej pracy mogliby zmienić lub wyeliminować. Doradca sprzedaży jest stanowiskiem, które jak żadne inne bardzo często wiąże się ze stresogennymi sytuacjami, a osoby, które na co dzień wykonują ten zawód, są grupą najbardziej narażoną na wypalenie zawodowe. Do głównych powodów niezadowolenia doradców sprzedaży z codziennej pracy w głównej mierze zalicza się:

Po pierwsze: Kontakt z trudnym klientem.  Współpraca z trudnym klientem jest chyba jedną z głównych przyczyn, które wpływają na niezadowolenie z pracy na stanowisku doradcy klienta. Wielu doradców  definiuje trudnego klienta, jako osobę stale niezadowoloną z oferowanych usług, nieumiejącą dojść do kompromisu, a także wybuchową oraz kontrowersyjną. Codzienna praca  z trudnymi klientami wymaga od doradców sprzedaży cierpliwości oraz umiejętności zachowania spokoju w  trudnych sytuacjach

Po drugie: Powtarzalny charakter pracy. Doradcy sprzedaży często podkreślają, iż najbardziej nie lubią w swojej pracy jednostajności i monotonii. Najbardziej narażone na nużący charakter pracy są osoby pracujące w sklepach samoobsługowych, których praca codziennie wygląda tak samo.

Po trzecie: Brak rozwoju w niektórych branżach. Choć  w niektórych organizacjach praca w obsłudze klienta pozwala pracownikom na zdobycie awansu i poszerzanie swoich kwalifikacji, to wielu doradców, którzy pracują w sklepach, stwierdą, iż po kilku miesiącach czują, że ich kompetencje nie są dostrzegane przez przełożonych.

 

Rozpocznij karierę zawodową jako doradca sprzedaży

doradca sprzedażyDoradca sprzedaży nazywany również doradcą klienta lub po prostu sprzedawcą, to osoba, która na co dzień zajmuje się sprzedażą określonych produktów lub usług oraz doradza klientom podczas wyboru odpowiedniego asortymentu.

Zakres obowiązków doradców sprzedaży związany jest z miejscem pracy oraz z branżą, w której pracują. Doradcy sprzedaży najczęściej zatrudniani są w sklepach detalicznych, hurtowniach, placówkach bankowych lub placówkach ubezpieczeniowych.

Od kandydatów aplikujących na stanowisko doradcy sprzedaży nie wymaga się wykształcenia wyższego. Choć doświadczenie w sprzedaży jest mile widziane, to większość pracodawców oferuje liczne szkolenia wprowadzające w zakres obowiązków. Najtrudniejszym elementem pracy doradcy sprzedaży jest w głównej mierze znajomość sprzedawanego asortymentu, jego zastosowań, zalet oraz cen. Początkujący doradcy sprzedaży mogą mieć również problem z obsługą kasy fiskalnej i terminali, ale braki te można wyrównać za pomocą krótkiego szkolenia.

Praca doradcy sprzedaży w placówkach stricte handlowych nie należy do trudnych, w tym zawodzie liczy się przede wszystkim zaangażowanie oraz pozytywne nastawienie, które ułatwia pracę z klientami. Obecny rynek oferuje wiele wolnych stanowisk z zakresu sprzedaży i obsługi klienta, dlatego zawód doradcy sprzedaży jest bardzo często wykonywany przez studentów.

Do plusów pracy na tym stanowisku można zaliczyć zmianowość, dzięki której studenci mogą pogodzić naukę z pracą. Dodatkowo młode osoby mogą zdobyć zatrudnienie na początku swojej kariery zawodowej jeszcze bez doświadczenia. Ponadto praca na stanowisku doradcy sprzedaży, dostarcza wielu przydatnych umiejętności tj. umiejętność pracy w zespole, zdolności komunikacyjne, umiejętna organizacja pracy, czyli takich  kompetencji, które są pożądane w wielu zawodach.

Zmiana pracy? Jak się do tego przygotować?

Zmiana pracy Jak się do tego przygotowaćPraca w zawodzie sprzedawcy jest dosyć trudnym zawodem i z czasem może przyjść taki moment, że chcemy, albo musimy poszukać nowego zatrudnienia. Nie powinno to stanowić większego problemu, ponieważ propozycji zatrudnienia na stanowiska sprzedażowe jest bardzo dużo. Wystarczy przejrzeć Internet i skorzystać z wyszukiwarek ofert pracy zaznaczając obszar zawodowy Sprzedaż/Obsługa Klienta, albo nazwę stanowiska Doradca ds. Sprzedaży. Warto dobrze przeczytać całe ogłoszenie, które nas zainteresowało. Sprawdzić, czy spełniamy określone wymagania, czy mieliśmy do czynienia z wybranym zakresem obowiązków itp. Warto także sprawdzić co pracodawca oferuje na wybranym stanowisku. Jeśli jesteśmy przyzwyczajeni np. do pakietu medycznego, albo karty multisport, trudno będzie nam z tego zrezygnować.

Jeśli znajdziemy już oferty pracy, które nas zainteresowały, kolejnym krokiem jest wysłanie swojej aplikacji na wybrane propozycje. I tutaj ważna rada, Curriculum Vitae musi być przygotowane profesjonalnie, rzetelnie i w taki sposób, żeby zainteresowało osobę przeprowadzającą rekrutację. Przygotowanie dokumentów aplikacyjnych warto jest powierzyć specjaliście. Jeśli już decydujemy się na samodzielne przygotowanie CV i listu motywacyjnego, można także skorzystać z tak zwanych kreatorów życiorysów. Dobrze napisane CV jest połową sukcesu w całym procesie rekrutacji. To od niego zależy, czy w ogóle zostaniemy zaproszeni na rozmowę rekrutacyjną. Ostatnim krokiem przed rozmową kwalifikacyjną w sprawie pracy, jest odpowiednie przygotowanie się do niej. Na spotkanie rekrutacyjne nie można pójść z przysłowiowego marszu. Profesjonalne zaprezentowanie się rekruterowi zwiększy nasze szanse na zatrudnienie.

Jak dobrze wykorzystać język korzyści?

jak dobrze wykorzystać język korzyściKażdy kto pracował, bądź pracuje w sprzedaży z pewnością zetknął się z określeniem „język korzyści”. Czym jest język korzyści? Kiedy go stosować? W jaki sposób? W dzisiejszym poście postaram się pokrótce nakreślić najważniejsze elementy tej techniki sprzedaży.

Co to jest język korzyści?

Zacznijmy od tego, czym język korzyści nie jest – absolutnie nie jest językiem cech i zalet produktu. Jest pewnego rodzaju techniką perswazji skupiającej się na korzyściach płynących z nabycia określonego towaru/usługi dla konkretnego nabywcy. Pokazuje klientowi „co z tego będzie miał?”, „jakie osiągnie korzyści?”. Oczywiście każdy z nas ma różne potrzeby, każda sytuacja jest inna, więc dla każdego „korzyścią” będzie coś odmiennego.

Kiedy i w jaki sposób stosować język korzyści?

Zasada numer jeden: Zanim w ogóle zastosujemy język korzyści, musimy przeprowadzić diagnozę potrzeb, bo tylko w ten sposób dowiemy się co dla konkretnego klienta jest najważniejsze, czego w ogóle potrzebuje.

Zasada numer dwa: Operując językiem korzyści opieraj się na modelu: Cecha-Zaleta-Korzyść.

Musimy również pamiętać o tym, że nie należy zasypywać klienta korzyściami. Istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że w natłoku informacji nie wyłapie tej konkretnej dla siebie korzyści, która jest dla niego najważniejsza.

Co dobry Doradca ds. Sprzedaży mieć powinien?

co dobry doradca ds sprzedaży mieć powienienNie każdy sprawdzi się w zawodzie Handlowca. Realizacja wyznaczonych celów, a dokładniej rzecz biorąc wypracowanie targetu na określonym poziomie, wymaga nie lada sztuki i posiadania określonych predyspozycji i umiejętności. Dobrego Doradcę ds. Sprzedaży musi cechować kilka kluczowych elementów, które są niezbędne do efektywnego wykonywania swojego zawodu.

Najważniejsze z nich to:

Komunikatywność, umiejętność budowania relacji i nastawienie na Klienta. Swoisty rodzaj empatii, zaangażowanie, dbałość o wysoką jakość obsługi, umiejętność stworzenia przyjaznej atmosfery, która sprzyja dobrej komunikacji – to wszystko owocuje nawiązaniem i utrzymaniem trwałych relacji z klientami i wypracowania pewnego rodzaju lojalności.

Wiedza o produkcie i profesjonalizm. Dobrze przygotowany Handlowiec posiada szczegółową wiedzę na temat oferowanych przez siebie usług czy produktów. Posiada rzeczowe argumenty, służy radą i pomocą, potrafi odpowiedzieć na każde pytanie dotyczące przedmiotu rozmowy.

Wytrwałość i cierpliwość. Praca w sprzedaży nie jest łatwa, często wymaga długiego procesu. Zdarzają się także tzw. „trudni klienci” do których trzeba umiejętnie podejść i z dużą dozą spokoju i cierpliwości prowadzić z nimi rozmowy handlowe.

Orientacja na cel. Determinacja w działaniu, odpowiednia motywacja do pracy i pewność siebie prowadzą do osiągnięcia założonych celów i realizacji określonych zadań.

Pozytywne nastawienie i odporność na stres. Sprzedawca pełen optymizmu zaraża pozytywną energią także innych. Łatwiej nawiązuje relacje, potrafi załagodzić konfliktowe sytuacje i zapanować nad emocjami w trudnych, stresujących momentach.

Wiedza techniczna mile widziana

wiedza techniczna mile widzianaNa rynku widać coraz większe zapotrzebowanie na Doradców ds. Sprzedaży posiadających jednocześnie wykształcenie inżynierskie, a co za tym idzie dobrze ugruntowaną wiedzę techniczną. Są branże w których nie wystarczy zwykłe szkolenie produktowe i tzw. sprzedaż „po omacku”. Klienci są wymagający i oczekują pełnej fachowej wiedzy oraz profesjonalizmu ze strony Przedstawiciela Handlowego.

Oczywiście predyspozycje, umiejętności handlowe i znajomość technik sprzedaży są równie ważne jak posiadanie informacji specjalistycznych. Jednak na niewiele się zda dobry Handlowiec, który nie ma bladego pojęcia na temat budowy, parametrów i działania jakiegokolwiek bardziej zaawansowanego urządzenia technicznego. W pierwszym ogniu pytań o szczegóły polegnie i swoją niewiedzą położy sprzedaż na łopatki.

Wykwalifikowany Doradca Techniczno-Handlowy to prawdziwy skarb dla pracodawców. Tak naprawdę tylko handlowiec z rzetelną wiedzą specjalistyczną jest w stanie reprezentować przedsiębiorstwo na przyzwoitym poziomie i generować odpowiednią sprzedaż. Dogłębną znajomością produktu buduje reputację nie tylko sobie, ale także swojemu pracodawcy i całej firmie.

Budowanie relacji z Klientem

budowanie relacji z klientemUmiejętność budowania relacji z klientem jest jednym z kluczowych elementów w pracy na stanowisku sprzedażowym. Od tego jak poprowadzimy rozmowę, jaką atmosferę stworzymy, zależą dalsze kontakty.

Zawsze trzeba pamiętać o tym, że to właśnie pozytywne, właściwe relacje są fundamentem dobrej współpracy. Klient musi czuć satysfakcję z kontaktu ze sprzedawcą. Musi poczuć, że sprzedawca chce zaspokoić jego potrzeby i nie chodzi mu jedynie o „wciśnięcie” produktu. Obsługa posprzedażowa jest kolejnym bardzo ważnym elementem w budowaniu relacji. W codziennym życiu możemy zauważyć przykłady takiego zachowania. Chociażby w dobrych restauracjach, w takich w których dba się o klienta – kelner zapyta: czy wszystko w porządku? Czy jedzenie smakowało?

Klient zawsze musi poczuć się wyjątkowy. Nieszablonowe podejście, dbanie o najmniejszy szczegół, szybkie reagowanie na potrzeby klienta, pamięć – np. życzenia na urodziny czy imieniny, kartki i upominki świąteczne. To wszystko wpływa na dobre relacje z klientem. Dobry doradca ds. sprzedaży doskonale zdaje sobie z tego sprawę i dąży do tego, aby swoją pracę opierać na tego typu działaniach.

Spadek sprzedaży wódki

Analiza rynku sprzedaży alkoholi mocnych w Polsce w 2015 roku wskazuje, że Grupa Stock w minionym roku kalendarzowym odnotowała o 7% mniejszą sprzedaż niż w roku poprzednim i zarobiła o 16 milionów euro mniej niż w roku 2014. Dane wskazują na to, że kryzys koncernu nadal trwa, a Żołądkowa Gorzka, Żołądkowa de lux, Lubelska czy Stock nie sprzedają się tak dobrze, jak niegdyś.

a35W 2015 roku sprzedaż wyniosła nieco ponad 260 milionów euro, o 30 milionów mniej niż w roku 2014. Firma sprzedała jedynie 106 mln litrów wódki, gdy jeszcze w 2014 było to niecałe 130 mln litrowych butelek. Dzięki Żołądkowej Gorzkiej grupa utrzymała pozycję lidera w grupie wódek smakowych, jednak na rynku sprzedaży alkoholi mocnych zajmuje drugie miejsce – po firmie CEDC.

Grupa Stock Spirits to jeden z największych producentów alkoholi mocnych w Europie. Swoje wyroby sprzedaje głównie w Czechach, Polsce, na Słowacji, we Włoszech, w Bośni i Hercegowinie oraz w Chorwacji. Oprócz wódek koncern sprzedaje również brandy i likiery. Na polskim rynku dystrybuuje również marki Smirnoff i Jim Beam. Spółka powstała w 2008 roku z połączenia Polmosu Lublin z Eckes&Stock. Obecnie notowana jest na londyńskiej giełdzie.

Kompetencje na stanowisko doradcy

Świetny doradca ds. sprzedaży Jastrzębie Zdrój posiada umiejętność połączenia swoich wrodzonych kompetencji miękkich z umiejętnościami i wiedzą, jakie zdobył w trakcie edukacji i kariery zawodowej. Dzięki temu z łatwością przychodzi mu prowadzenie rozmów i transakcji handlowych: począwszy od nawiązania kontaktu z klientem, poprzez przedstawienie oferty i negocjacje handlowe, aż do finalizacji transakcji, jaką jest sprzedaż i utrzymanie relacji z klientem w przyszłości. Na jakie kwalifikacje więc należy zwrócić uwagę w trakcie rekrutacji na stanowiska handlowe?

Prześledźmy je po kolei:

  1. 99Wiedza na temat przedsiębiorstwa, które sprzedawca reprezentuje (misja, osobowość, podstawowe zasady działania, wyznaczone cele, strategie, pozycja na danym segmencie rynku etc.).
  2. Zakres znajomości produktu, który rozprowadza wśród odbiorców (właściwości, sposoby użytkowania, zastosowanie, atrybuty mówiące o jego przewadze w stosunku do produktu firm konkurencyjnych etc.).
  3. Znajomość i umiejętność wykorzystania technik sprzedaży ( sztuki czy umiejętności sprzedawania lub przekonywania klienta do nabycia danego produktu).
  4. Umiejętność aktywnego słuchania konieczna do rozpoznawania potrzeb klienta. Polega nie tylko na uważnym słuchaniu, ale także na parafrazowaniu wypowiedzi, aby upewnić się, czy dobrze rozumiemy jej treść oraz na umiejętnym podsumowaniu. Istotne znaczenie odgrywają także zdolności dostrajania się do rozmówcy (powtarzanie jego gestów, dostosowanie tonu głosu, etc.).
  5. Reagowanie na zastrzeżenia klienta – każda obiekcja klienta winna być wykorzystywana jako krok do sfinalizowania transakcji. Zastrzeżenia są naturalnym objawem zainteresowania klienta naszym produktem czy usługą.
  6. Umiejętność zdobywania wiedzy na temat klientów i konkurencji.
  7. Warto również pamiętać, że nic tak nie zniechęca, jak brak entuzjazmu. Sprzedawca musi posiadać wewnętrzne przekonanie o tym, że jego oferta jest najlepsza dla klienta (jego nastawienie do produktu udziela się także klientowi i uwiarygadnia ofertę). Pozytywny stosunek przejawia się w zachowaniu, mowie, gestach, sposobie mówienia o produkcie. Klient szybko zrezygnuje z zakupu, jeśli sprzedawca nie lubi swojej pracy i nie ma przekonania do sprzedawanych towarów lub usług.