Rodziny się nie wybiera

????????????????????????????????????????????????????????Znacie powiedzenie, że ktoś ma węża w kieszeni? Na pewno tak i na pewno dokładnie wiecie o co w nim chodzi. Zrozumiecie więc jakim człowiekiem jest mój brat, doradca ds. sprzedaży Ełk, jeśli powiem, że ten facet ma węża w kieszeni. Ze względu na to, że to mój brat, bardzo chciałabym powiedzieć, że jest najwspanialszym, najhojniejszym i najsympatyczniejszym człowiekiem jakiego znam. Każdy chciałby mieć cudowne rodzeństwo, z którego mógłby być dumnym, jednak nie każdy ma takie szczęście.

Mój brat już od najmłodszych lat był bardzo trudnym dzieckiem. Byłam i jestem jego starszą siostrą, więc całkiem dobrze pamiętam jego okres dorastania, nerwy, bunty i problemy. Michał zawsze był wielkim pieniążkiem, dla którego ogromne znaczenie miały dobra materialne. Gdy dostawaliśmy od rodziców prezenty na urodziny czy gwiazdkę, jemu zawsze było mało, czegoś mu brakowało i coś nie było takie, jakie sobie wymarzył. Zadowolić Michała było i jest trudno.

Teraz, jako dorosły facet jest jeszcze gorszy, niż był jako dziecko. Jest ogromnie zachłanny i patrzy przede wszystkim na pieniądze. Na mnie zawsze spoglądał z góry, ale teraz czuje się o wiele lepszy ode mnie, bo on pracuje jako doradca ds. sprzedaży i zarabia mnóstwo pieniędzy, podczas gdy ja obsługuję kasę w jednym z supermarketów i co miesiąc na moje konto wpływa zaledwie 1,5 zł. Kocham swojego brata, bo tak trzeba, ale wcale go nie lubię. Szkoda, że Michał nie jest inny.

Trzeba mieć talent

w99Skuteczne doradztwo handlowe wymaga od pracownika szeregu cech, które zmaksymalizują otrzymywane wyniki sprzedażowe. Jak w każdym zawodzie, tak i w zawodzie doradcy ds. sprzedaży Zgierz, należy posiadać odpowiednie predyspozycje i umiejętności by osiągnąć sukces. Są ludzie, którzy rodzą się z naturalnymi predyspozycjami do sprzedaży, inni z kolei przez lata kształcą w sobie umiejętności negocjacyjne, komunikatywność i techniki sprzedażowe. Pokusiłbym się o stwierdzenie, że umiejętności te bardzo trudno w sobie wykształcić, jednak przy odrobinie chęci i dużym zaangażowaniu nic nie jest niemożliwe.

Zarządzając biurem sprzedażowym i czuwając nad pracą kilku doradców ds. sprzedaży mam szansę poobserwować poszczególne typy charakterów i ich zmagania z codziennymi obowiązkami. Każdemu z osobna idzie bardzo dobrze, choć różni pracownicy różnie podchodzą do swoich zadań. Jedni są bardziej uporządkowani, innym lepiej pracuje się w chaosie. Jedni preferują kontakt telefoniczny z klientami, a ci drudzy wolą porozmawiać w cztery oczy.

Oczywiście mam swojego faworyta, który moim zdaniem skupia w sobie wszystkie cechy dobrego doradcy sprzedażowego, jednak doceniam również pracę innych osób. Myślę, że mam świetny zespół sprzedażowy.

Kompetencje na stanowisko doradcy

Świetny doradca ds. sprzedaży Jastrzębie Zdrój posiada umiejętność połączenia swoich wrodzonych kompetencji miękkich z umiejętnościami i wiedzą, jakie zdobył w trakcie edukacji i kariery zawodowej. Dzięki temu z łatwością przychodzi mu prowadzenie rozmów i transakcji handlowych: począwszy od nawiązania kontaktu z klientem, poprzez przedstawienie oferty i negocjacje handlowe, aż do finalizacji transakcji, jaką jest sprzedaż i utrzymanie relacji z klientem w przyszłości. Na jakie kwalifikacje więc należy zwrócić uwagę w trakcie rekrutacji na stanowiska handlowe?

Prześledźmy je po kolei:

  1. 99Wiedza na temat przedsiębiorstwa, które sprzedawca reprezentuje (misja, osobowość, podstawowe zasady działania, wyznaczone cele, strategie, pozycja na danym segmencie rynku etc.).
  2. Zakres znajomości produktu, który rozprowadza wśród odbiorców (właściwości, sposoby użytkowania, zastosowanie, atrybuty mówiące o jego przewadze w stosunku do produktu firm konkurencyjnych etc.).
  3. Znajomość i umiejętność wykorzystania technik sprzedaży ( sztuki czy umiejętności sprzedawania lub przekonywania klienta do nabycia danego produktu).
  4. Umiejętność aktywnego słuchania konieczna do rozpoznawania potrzeb klienta. Polega nie tylko na uważnym słuchaniu, ale także na parafrazowaniu wypowiedzi, aby upewnić się, czy dobrze rozumiemy jej treść oraz na umiejętnym podsumowaniu. Istotne znaczenie odgrywają także zdolności dostrajania się do rozmówcy (powtarzanie jego gestów, dostosowanie tonu głosu, etc.).
  5. Reagowanie na zastrzeżenia klienta – każda obiekcja klienta winna być wykorzystywana jako krok do sfinalizowania transakcji. Zastrzeżenia są naturalnym objawem zainteresowania klienta naszym produktem czy usługą.
  6. Umiejętność zdobywania wiedzy na temat klientów i konkurencji.
  7. Warto również pamiętać, że nic tak nie zniechęca, jak brak entuzjazmu. Sprzedawca musi posiadać wewnętrzne przekonanie o tym, że jego oferta jest najlepsza dla klienta (jego nastawienie do produktu udziela się także klientowi i uwiarygadnia ofertę). Pozytywny stosunek przejawia się w zachowaniu, mowie, gestach, sposobie mówienia o produkcie. Klient szybko zrezygnuje z zakupu, jeśli sprzedawca nie lubi swojej pracy i nie ma przekonania do sprzedawanych towarów lub usług.

Poniedziałek we wtorek

a99Zazwyczaj w poniedziałki pracuje mi się dość kiepsko, bo nie mogę odnaleźć się po weekendzie, jednak akurat w tym tygodniu poniedziałek był zadziwiająco dobry, przyjemny i owocny. Pozyskałem kilku dużych klientów, sprzedałem paręnaście usług i przybliżyłem się do realizacji swoich planów sprzedażowych. Co więcej, miałem równie przyjemny wieczór, bo niespodziewanie do Zawiercia przyjechał mój dawny przyjaciel z rodziną i wyszliśmy na miasto, żeby powspominać stare, dobre czasy.

Dzisiaj mamy wtorek i dzisiaj pracuje mi się tak, jak zazwyczaj ma to miejsce w poniedziałki, doradca ds. sprzedaży Zawiercie. Gdy tylko podniosłem się z łóżka z lekkim bólem głowy to od razu wiedziałem, że dzisiejszy dzień będzie taki sobie i raczej nie zapamiętam go jako coś cudownego. Poranny ból głowy zawsze oznacza, że nawet gdybym bardzo chciał to i tak mniej więcej do godziny 12.00 nie uda mi się go pozbyć. Cóż, lekki kac chyba każdego kiedyś dotknął i każdy wie na czym on polega. Trzeba go przeczekać i tyle.

W pracy jestem mniej więcej od dwóch godzin i na razie nie zrobiłem zbyt wiele. Cały czas łapię za słuchawkę i próbuję dzwonić do klientów, jednak albo mi coś przerywa, albo klient nie odbiera, albo nie jest zainteresowany. Od rana nic jeszcze nie sprzedałem, podczas gdy inni doradcy mają już pierwsze transakcje na swoim koncie. Mam nadzieję, że po 12.00 moja forma się odmieni i nadrobię wszelkie straty.

Brak chęci do pracy

s99Mamy początek dnia, niedawno minęła godzina 9.00 rano, czyli chwila, w której na dobre rozpoczynam wykonywanie swoich zawodowych obowiązków, a mnie dopadł jakiś wielki leń i brak chęci do wykonywania codziennych obowiązków. Zazwyczaj o tej porze aż tryskam energią i nie wiem co ze sobą zrobić – taka rozpiera mnie witalność i chęć do pracy.

Jako doradca sprzedaży Mielec muszę odpowiednio się zachowywać i w odpowiedni sposób rozmawiać z klientami, a do tego przecież potrzebny jest dobry humor i odpowiednie nastawienie, których dzisiaj ewidentnie mi brakuje. Wydawać się powinno, że akurat dzisiaj mój humor powinien być jak najlepszy. Do upragnionego urlopu wypoczynkowego, na który szykuję się razem z moją małżonką został mi zaledwie tydzień – ostatnich pięć dni pracy poprzedzających wyjazd do Kenii, o którym marzyliśmy od dłuższego czasu.

Urlop tuż tuż, więc humor powinien być przedni. Niestety taki nie jest i muszę sztucznie potęgować w sobie chęć do pracy wmawiając sobie, że jednak chce mi się pracować i wypijając ogromne ilości kawy i napojów energetycznych. Od rana zdążyłem już wypić jedną filiżankę kawy i parę łyków litrowego napoju energetycznego. Żołądek stanie mi od tego kantem, ale co zrobić. Czasem trzeba się jakoś wspomóc, a dzisiaj jest to szczególnie wskazane.

Zalety bycia bezrobotną

14Każdego ranka wstaję o 7.45 – na tyle wcześnie, by zdążyć jeszcze uszykować mężowi kanapki do pracy i dać mu całusa na odchodne. Gdyby nie to, że poczuwam się do odpowiedzialności za mojego małżonka, dbam o niego i chcę dla niego jak najlepiej, pewnie dałabym sobie spokój z robieniem kanapek tak wcześnie rano, skoro równie dobrze mogłabym wstać o 9.00 lub nawet o 10.00. Późne wstawanie jest bardzo miłym elementem bezrobocia. Jeszcze jednym sympatycznym aspektem tego stanu jest to, że całymi dniami mogę robić to, na co mam zwyczajnie ochotę. Oczywiście co jakiś czas muszę posprzątać, ugotować obiad i zająć się dziesiątkami innych domowych obowiązków, jednak oprócz tego mogę robić co mi się żywnie podoba. Bezrobocie, mimo swych oczywistych wad, jest bardzo przyjemne i niezobowiązujące. Jeśli danego dnia mam ochotę iść na spacer po parku – idę, jeśli mam ochotę wyjść do sklepu – wychodzę.

Pierwszy tydzień po stracie pracy w charakterze doradcy ds. sprzedaży był dla mnie tragiczny, doradca ds. sprzedaży Olsztyn. Byłam zdruzgotana i miałam wrażenie, że cały świat osuwa mi się pod stopami. Na szczęście chwilowe załamanie szybko przeszło, a ja zaczęłam doceniać uroki bycia na wolnym. Za jakiś czas planuję oczywiście powrót do aktywności zawodowej, jednak póki mogę sobie na to pozwolić (głównie finansowo), to nie mam zamiaru bawić się w rozmowy kwalifikacyjne i poszukiwania pracy. Mój mąż jest na razie bardzo zadowolony, że jego małżonka zajmuje się domem.

Zmiana nastawienia

10Albo mi się wydaje, albo wszyscy pracownicy mojego działu patrzą na mnie ostatnimi czasy nieco podejrzliwie. Nie wiem co jest tego przyczyną, bo przecież przez ostatnich kilka miesięcy wszystko było dobrze, a teraz nagle zostałam wykluczona z grupy pracowników i nie jestem już zapraszana na żadne imprezy organizowane przez któregokolwiek z  kolegów z pracy. Moje biurko zawsze stało nieco z uboczu, jednak dopóki byłam lubiana i traktowana jak swój, w ogóle mi to nie przeszkadzało, a nawet odpowiadało – jako jedyna miałam trochę więcej spokoju i ciszy. Teraz oddzielność mojego biurka od reszty jeszcze bardziej akcentuje barierę, jaka ostatnimi czasy wyrosła między mną i resztą.

Niedawno postanowiłam nawet zanalizować dlaczego znajomi z pracy zmienili swoje nastawienie w stosunku do mojej osoby. Ani się z nikim nie pokłóciłam, ani nie osiągnęłam najlepszego wyniku sprzedażowego w całym dziale, doradca ds. sprzedaży Białystok. Pracowałam jak zwykle i z wszystkimi rozmawiałam jak zwykle. Kierownik wcale mnie nie wyróżnia, a mój pracodawca pewnie nawet nie wie kim jestem. Jak widać, jestem zupełnie bez zarzutu, a mimo to musiało stać się coś, co nagle zmieniło stosunki w moim dziale. Jeśli tak dalej pójdzie to chyba pójdę do kogoś z grupy swoich znajomych i otwarcie zapytam o co im wszystkim chodzi. Dłużej tego nie zniosę – nie chcę być szykanowana i nielubiana. W swojej pracy chcę się czuć dobrze!

Wybuch złości

6Z jednym z klientów telefonicznych, z którym miałem dziś wątpliwą przyjemność rozmawiać wymieniłem parę niecenzuralnych słów i niemiłych uwag, które gdy zostaną wyśledzone przez ekipę przesłuchującą nagrania na pewno staną się powodem do wezwania mnie na dywanik szefa. Jako doradca ds. sprzedaży Katowice w stosunku do każdego klienta powinienem zachowywać ogromny spokój i starać się nie ujawniać emocji. Branża sprzedażowa żąda od nas, sprzedawców, byśmy zachowywali się jak roboty i na czas wykonywania swoich obowiązków wyłączali emocje. Tak zrobić się niestety nie da, bo gdy słyszę negatywne komentarze pod swoim adresem automatycznie załącza mi się agresor i mam ochotę niemiłego rozmówcę wystrzelić na księżyc.

W większości przypadków udaje mi się pohamować mój gniew, zacisnąć zęby i nie wyrzucić z siebie steku przekleństw. To mi się akurat dzisiaj nie udało, bo poranny rozmówca był prawdziwym mistrzem w wyprowadzaniu ludzi z równowagi i mimo szczerych chęci nie dałem rady zapanować nad gniewem. Bez cienia wstydu wygarnąłem klientowi wszystko, co o nim myślałem i zarzuciłem mu małostkowość. Jakim prawem ten gbur obraża mnie, skoro ja tylko reprezentuję firmę dla której pracuję? Ja nie jestem firmą i nie do mnie należy mieć pretensje za obowiązujące przepisy. Jeśli klientowi tak bardzo zależy na posłuchu i załatwieniu jego sprawy, powinien umówić się na indywidualne spotkanie z prezesem.

Nagła depresja

Od kiedy moja starsza siostra straciła pracę doradcy ds. sprzedaży, czyli mniej więcej od dwóch tygodni, Lidka całymi dniami przesiaduje w swoim pokoju i w ogóle nie wychodzi na zewnątrz. Nie wiem co jej się stało, bo przecież nawet tej pracy nie lubiła. Powtarzała w kółko, że denerwuje ją kierownik i praca jest niewdzięczna. Sama zastanawiała się czy nie odejść z firmy, jednak jej pracodawca wyprzedził jej plany i sam zatroszczył się o zwolnienie Lidki.

4Na początku jej odosobnienia myślałam, że jest to jedynie przejściowy stan, po którym zaraz nie będzie śladu. Lidka nigdy nie potrafiła się smucić dłużej niż dwa-trzy dni. Po tym czasie zawsze wracała do swojej normalnej, wesołej natury. Tym razem depresja Lidki nie opuściła jej ani po trzech dniach, ani do tej pory. To, co kiedyś wydawało mi się głupie i dziecinne w zachowaniu Lidki teraz nagle stało się czymś strasznym i przerażającym. Nie mam zielonego pojęcia co dzieje się w głowie mojej siostry i jak ją z tego wyciągnąć. Rodzice są równie przerażeni jak ja i już nawet zadzwonili do zaprzyjaźnionej pani psycholog z prośbą o poradę. Lidka niby uczestniczy w życiu rodzinnym – jada z nami posiłki i siedzi wieczorem przed telewizorem, jednak w tym wszystkim jest jakaś zamknięta. Poza godzinami wspólnego relaksu siedzi zamknięta w pokoju i w ogóle z niego nie wychodzi. Czy to jest normalne? Na pewno nie. W jej pracy musiało się wydarzyć coś bardzo złego, bo nie wierzę, że Lidkę tak bardzo przybił fakt utraty nielubianej posady, doradca ds. sprzedaży Radom.

Ciężko na początku

2Od dwóch tygodni pracuję jako doradca ds. sprzedaży Częstochowa w dziale sklepów internetowych pewnej częstochowskiej firmy. Muszę przyznać, że jak na świeżo zatrudnionego doradcę mój zakres obowiązków jest bardzo rozległy, a mnie od razu rzucono na głęboką wodę. Oczywiście zrobiono mi parę  godzin niezbędnego szkolenia, po którym zaprowadzono mnie do mojego biurka, poklepano po plecach i kazano pracować. Ciężko jest robić coś, z czym ma się do czynienia pierwszy raz w życiu, dlatego początkowe wdrażanie się w obowiązki zawodowe zajęło mi całkiem sporo czasu. Nie obyło się bez złośliwych komentarzy i poganiania, jednak choćbym bardzo chciał, to nie mogę swoich zadań wykonywać szybciej. Wszystkiego muszę się nauczyć.

Do moich podstawowych obowiązków należą:

  • obsługa zleceń sprzedaży w sklepach internetowych, prowadzonych przez pracodawcę, zgodnie z ustalonymi regulaminami;
  • obsługa sprzedaży nowych i używanych towarów AGD na własnych aukcjach, prowadzonych na stronach e-sklepów;
  • obsługa zamówień na materiały eksploatacyjne, sprzedawane w e-sklepach;
  • przygotowywanie i obsługa sprzedaży promocyjnej towarów na zewnętrznych aukcjach internetowych (allegro, e-bay itd.), zgodnie z ustalonym planem działania na dany miesiąc;
  • administrowanie wysyłką zamówionych i opłaconych towarów;
  • kontrola dostawy towaru i jakości obsługi, zgodnej z zamówieniem klienta;
  • obsługa reklamacji zgłoszonych przez e-klientów;
  • ustalanie z klientami zasad i koordynacja odbioru sprzętu używanego;
  • dekretowanie księgowych dokumentów kosztowych, dotyczących sprzedaży internetowej, zgodnie z ustalonym planem kont analitycznych;
  • ustalanie cen towarów sprzedawanych w e-sklepach zgodnie z posiadanymi uprawnieniami;
  • zarządzania publikacją form reklamowych na stronach e-sklepów;
  • monitorowanie działania konkurencji według ustalonych kryteriów i opracowywanie raportów w tym zakresie;
  • zgłaszanie własnych propozycji i pomysłów innowacyjnych, dotyczących rozwoju prowadzonych przez pracodawcę sklepów internetowych.