Każda sprzedaż realizowana w danym dziale sprzedażowym musi być odpowiednio zaplanowana zarówno przez kierownika działu, jak i przez wszystkich jego pracowników. Manager ustala cele każdemu pracownikowi z osobna, natomiast ten we własnym zakresie możliwości, dzieli odgórnie nałożony plan sprzedażowy na mniejsze części, które po kolei należy zrealizować. Każde planowanie sprzedaży, które ma się okazać skuteczne, powinno opierać się o 8 podstawowych aspektów: cel, dynamikę, uczenie się na własnych błędach, cele cząstkowe, decentralizację planowania, zasoby, ocenę ryzyka i prostotę.
1. Cel – dokładny opis celu i kryteria jego realizacji to najważniejszy element każdego planu sprzedażowego. Jeśli coś się planuje, to trzeba wiedzieć co i po co. Cel musi być zgodny z zasadą S.M.A.R.T.
2. Dynamika – jest to gotowość do wdrażania niezbędnych zmian do planu – plan musi być łatwy do zmodyfikownia.
3. Uczenie się na własnych błędach i doświadczeniach
4. Cele cząstkowe – jeśli główny cel planowania jest złożony i trudny do osiągnięcia, plan powinien składać się z szeregu celów cząstkowych.
5. Decentralizacja planowania – element ten polega na założeniu, że ci, którzy będą realizują plan muszą mieć możliwość wpływania na proces planowania.
6. Zasoby – planowanie musi uwzględniać budżet na realizację założeń planu.
7. Ocena ryzyka
8. Prostota – najskuteczniejszy plan jest planem prostym. Proces planowania również powinien być przejrzysty i prosty. Plan jest skuteczniejszy jeśli jest prosty. Proces planowania również musi być prosty i przejrzysty, doradca ds. sprzedaży Legnica.