Rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko doradcy sprzedaży

rozmowa kwalifikacyjnaRosnąca konkurencja wśród osób ubiegających się o pracę na stanowisku doradcy sprzedaży, zmusza pracodawców do nowatorskiego prowadzenia procesów rekrutacyjnych.

Doświadczenie zawodowe osób aplikujących na stanowisko doradcy sprzedaży nie stanowi już najważniejszego czynnika, który wpływa na wybór odpowiedniego kandydata. Dziś liczą się przede wszystkim umiejętności komunikacyjne i interpersonalne, które najłatwiej sprawdzić za pomocą metody rekrutacyjnej o nazwie Assessment Center.

Najpopularniejszym zadaniem, jest wykonanie określonych czynności manualnych, które  mają na celu ujawnienie umiejętności komunikacyjnych kandydatów oraz odkrycie ich kreatywności. Dodatkowym nowatorskim rozwiązaniem podczas rekrutacji doradców klienta jest tzw. odgrywanie ról. Podczas tego zadania kandydaci na doradców klienta muszą zaproponować rozwiązania związane z rozstrzygnięciem sporu pomiędzy pracownikami lub klientami. Ponadto kandydaci mają za zadanie pokazać rekruterom, w jaki sposób będą zachęcać klientów do zakupu określonego asortymentu, a także, w jaki sposób załagodzą sytuację konfliktową z trudnym klientem.

W pracy na stanowisku doradcy sprzedaży liczą się przede wszystkim wysoko rozwinięte kompetencje miękkie. Kompetencje i cechy kandydatów sprzedaży trudno sprawdzić podczas zwykłej rozmowy kwalifikacyjnej, dlatego Assessment Center, to idealne rozwiązanie, które znacząco ułatwia rekrutację i gwarantuje wybór odpowiedniego kandydata.

Kompetencje na stanowisko doradcy

Świetny doradca ds. sprzedaży Jastrzębie Zdrój posiada umiejętność połączenia swoich wrodzonych kompetencji miękkich z umiejętnościami i wiedzą, jakie zdobył w trakcie edukacji i kariery zawodowej. Dzięki temu z łatwością przychodzi mu prowadzenie rozmów i transakcji handlowych: począwszy od nawiązania kontaktu z klientem, poprzez przedstawienie oferty i negocjacje handlowe, aż do finalizacji transakcji, jaką jest sprzedaż i utrzymanie relacji z klientem w przyszłości. Na jakie kwalifikacje więc należy zwrócić uwagę w trakcie rekrutacji na stanowiska handlowe?

Prześledźmy je po kolei:

  1. 99Wiedza na temat przedsiębiorstwa, które sprzedawca reprezentuje (misja, osobowość, podstawowe zasady działania, wyznaczone cele, strategie, pozycja na danym segmencie rynku etc.).
  2. Zakres znajomości produktu, który rozprowadza wśród odbiorców (właściwości, sposoby użytkowania, zastosowanie, atrybuty mówiące o jego przewadze w stosunku do produktu firm konkurencyjnych etc.).
  3. Znajomość i umiejętność wykorzystania technik sprzedaży ( sztuki czy umiejętności sprzedawania lub przekonywania klienta do nabycia danego produktu).
  4. Umiejętność aktywnego słuchania konieczna do rozpoznawania potrzeb klienta. Polega nie tylko na uważnym słuchaniu, ale także na parafrazowaniu wypowiedzi, aby upewnić się, czy dobrze rozumiemy jej treść oraz na umiejętnym podsumowaniu. Istotne znaczenie odgrywają także zdolności dostrajania się do rozmówcy (powtarzanie jego gestów, dostosowanie tonu głosu, etc.).
  5. Reagowanie na zastrzeżenia klienta – każda obiekcja klienta winna być wykorzystywana jako krok do sfinalizowania transakcji. Zastrzeżenia są naturalnym objawem zainteresowania klienta naszym produktem czy usługą.
  6. Umiejętność zdobywania wiedzy na temat klientów i konkurencji.
  7. Warto również pamiętać, że nic tak nie zniechęca, jak brak entuzjazmu. Sprzedawca musi posiadać wewnętrzne przekonanie o tym, że jego oferta jest najlepsza dla klienta (jego nastawienie do produktu udziela się także klientowi i uwiarygadnia ofertę). Pozytywny stosunek przejawia się w zachowaniu, mowie, gestach, sposobie mówienia o produkcie. Klient szybko zrezygnuje z zakupu, jeśli sprzedawca nie lubi swojej pracy i nie ma przekonania do sprzedawanych towarów lub usług.

Dla mnie w sam raz

17Na rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko doradcy ds. sprzedaży przygotowuję się od kilku długich dni obfitujących w mnóstwo myśli, pomysłów i sposobów na zrobienie wrażenia na komisji rekrutacyjnej. Wielu znajomych śmieje się z mojego przejęcia tą rozmową kwalifikacyjną, bo uważa, że praca doradcy nie jest warta aż takich stresów i takiego zachodu. Dla nich zatrudnienie w dziale sprzedaży jest synonimem największej kary z możliwych. Nie rozumieją, że dla mnie, dziewczyny bez wykształcenia wyższego i znajomości praca w sprzedaży jest sposobem na zarobienie takich pieniędzy, jakich nigdy nie zobaczyłabym pracując na kasie w Biedronce czy zajmując się sprzątaniem prywatnych domów.

Nawet jeśli nie powiedzie mi się na rozmowie i nie zostanę zakwalifikowana na następny etap to przynajmniej chcę mieć tę świadomość, że starałam się, a moje staranie nie poszło na marne. Niby nie przyjęto mnie do pracy, jednak ja udowodniłam sobie, że jak chcę to umiem. Właśnie takie myśli muszą pojawić się w mojej głowie po wyjściu z rozmowy rekrutacyjnej.

Czy to dziwne, że chcę zdobyć pracę na której mi zależy, nawet, jeśli jest to zwykła praca doradcy sprzedażowego? Doradca ds. sprzedaży Kalisz jest zajęciem o jakim marzyłam od dłuższego czasu i nie poddam się w walce o niego tylko dlatego, że ktoś nie lubi sprzedaży i sprzedawców. Ja potrafię myśleć za siebie.

Katastrofa za katastrofą

5Dzisiejszy dzień od rana zapowiadał wielką katastrofę rekrutacyjną, jakim miała się okazać moja rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko doradcy ds. sprzedaży, doradca ds. sprzedaży Tychy. Oczywiście nie pozwalałam swojemu zdrowemu rozsądkowi dojść do głosu i cały czas parłam na przód, nie zważając na to, że wokół siebie zostawiam chaos i zgliszcza. Mogłam już rano spokojnie usiąść na fotelu i wszystko sobie jeszcze raz przemyśleć, a nie biegać jak oparzona między sypialnią i łazienką. Nie wiem dlaczego dzień wcześniej nie przygotowałam sobie ubrań na rozmowę. Czyżby wydawało mi się, że dziś rano zdążę w dwie godziny wyprasować sobie wszystkie ubrania i wyszykować się do wyjścia? Marzenie ściętej głowy, zwłaszcza, gdy ze zdenerwowania trzęsą nam się ręce i o wszystkim zapominamy.

Od chwili gdy wyskoczyłam z łóżka i pobiegłam do łazienki umyć głowę każda kolejna rzecz była coraz większą porażką i niepowodzeniem. Zaczęło się od tego, że po umyciu włosów okazało się, że moja wysłużona suszarka nagle przestała działać. Działała jeszcze wczoraj rano, ale dzisiaj już nie. Musiałam więc mocno osuszyć włosy ręcznikiem i pozostawić je do wyschnięcia. Zanim wyszłam na rozmowę włosy zdążyły na szczęście wyschnąć, jednak i tak wyglądałam rażona piorunem.

Po zepsutej suszarce przyszedł czas na przypaloną spódnicę i podarte rajstopy. Jakby tego było mało, w drodze do firmy zaczął padać deszcz, przez co wyglądałam jak zmokła kura i tak też się czułam. Na pewno nie uda mi się dostać tej pracy. Nie z takim wyglądem!

Porażka rekrutacyjna

Próbuję pozbierać się po ostatniej porażce, jaką była dla mnie rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko doradcy ds. sprzedaży, jednak mimo usilnych chęci i starań ze strony zarówno mojej, jak i moich przyjaciół i rodziny, nadal jest mi bardzo smutno, że nie powiodło mi się na wspomnianym spotkaniu rekrutacyjnym i nie dostałam się do kolejnego etapu.

34O firmie organizującej nabór naczytałam się samych dobrych rzeczy – że dba o swoich pracowników, zapewnia godziwe warunki zatrudnienia (w tym finansowe), że tępi niezdrowe współzawodnictwo, a wspiera jedynie normalną rywalizację, że często organizuje szkolenia dla swoich pracowników oraz równie często wyprawia bale, imprezy i spotkania pracownicze. No jednym słowem – firma idealna.

Przed rozmową strasznie napaliłam się na tę pracę i idąc na spotkanie byłam przekonana, że uda mi się je zdobyć. Przygotowywałam się z niego cały tydzień – czytałam o technikach sprzedażowych, sposobach pozyskiwania klientów i innych sprzedażowych rzeczach. Teorię miałam opanowaną do perfekcji, jednak na rozmowie akurat nie teoria była tym, czego rekruterzy wymagali. Komisja chciała kogoś z doświadczeniem zawodowym, a jeśli już bez doświadczenia, to przynajmniej z talentem do sprzedaży, doradca ds. sprzedaży Wałbrzych. Krótka scenka pokazała, że zupełnie nie wiem jak się obchodzić z klientem i jak z nim rozmawiać. Zawaliłam to spotkanie.

Dobre wrażenie

Z rozmowy kwalifikacyjnej wyszedłem bardzo zadowolony. Komisja rekrutacyjna była sympatyczna, pytania przez nią zadawane też wcale nie jakieś trudne. Wydawało mi się, że poszło mi na tyle dobrze, że mam dość realne szanse na awans do następnego etapu i być może nawet propozycję zatrudnienia. Nie wiedziałem za bardzo kiedy do mnie zadzwonią, ale postanowiłem czekać wytrwale na telefon z firmy organizujące tę rekrutację i…. w końcu się doczekałem!

37Już następnego dnia po spotkaniu dostałem telefon, że bardzo spodobałem się komisji rekrutacyjnej, w związku z czym jestem zaproszony na drugi etap, który odbędzie się za tydzień. Jeśli i ta rozmowa pójdzie mi tak dobrze jak poprzednia, praca doradcy ds. sprzedaży będzie moja.

Przyznam, że spodziewałem się takiego wyniku pierwszego etapu rekrutacji. Gdy człowiek wychodzi ze spotkania to po prostu czuje czy poszło mu dobrze, czy źle. Ja czułem, że dałem z siebie wszystko i pozyskałem sobie przychylność komisji i jak widać moje przypuszczenia się sprawdziły.

Jeszcze tylko postaram się równie mocno na drugim etapie rozmów i wymarzona praca w sprzedaży będzie moja, doradca ds. sprzedaży Bytom.

Oczekiwania i nadzieje

48Wszyscy nieustannie pytają mnie o moje samopoczucie i nastawienie względem zbliżającej się rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko doradcy ds. sprzedaży Ostrołęka, a mi nie pozostaje nic innego jak tylko zapewniać o wewnętrznym spokoju i braku zmartwień. Źle zrobiłem, że obwieściłem wszystkim swoje zaproszenie na rozmowę kwalifikacyjną, bo zaproszenie tak naprawdę nic jeszcze nie oznacza, a ja muszę teraz wysłuchiwać ciągłych rad, pytań o samopoczucie i słów wyrażających troskę. A mój stan wewnętrzny wcale nie jest tak stabilny, jak bym chciał i jak opowiadam znajomym i rodzinie. Wewnętrznie cały się trzęsę i denerwuję, a moje obawy jeszcze bardziej potęguje fakt, że gdy nie uda mi się dostać pracy doradcy to cała rodzina i wszyscy znajomi będą mi współczuli i kiwali z troską głowami. Wydaje mi się, że nie zniosę takiego ogromu współczucia i zainteresowania ze strony innych, dlatego lepiej by było dla wszystkich, gdyby jednak udało mi się otrzymać propozycję zatrudnienia.

Wspomniana rozmowa kwalifikacyjna ma się odbyć jutro o godzinie 14.00, co oznacza, że dzieli mnie niespełna doba od mojego być albo nie być. Osobiście nie znam ani jednej osoby, której udałoby się dostać propozycję pracy na pierwszej rozmowie w swoim życiu i obawiam się, że ja nie będę wyjątkiem. Czeka mnie jeszcze wiele rozmów i procesów rekrutacyjnych zanim uda mi się porzucić bezrobocie. Jestem tego prawie pewien.