Budowanie relacji z Klientem

budowanie relacji z klientemUmiejętność budowania relacji z klientem jest jednym z kluczowych elementów w pracy na stanowisku sprzedażowym. Od tego jak poprowadzimy rozmowę, jaką atmosferę stworzymy, zależą dalsze kontakty.

Zawsze trzeba pamiętać o tym, że to właśnie pozytywne, właściwe relacje są fundamentem dobrej współpracy. Klient musi czuć satysfakcję z kontaktu ze sprzedawcą. Musi poczuć, że sprzedawca chce zaspokoić jego potrzeby i nie chodzi mu jedynie o „wciśnięcie” produktu. Obsługa posprzedażowa jest kolejnym bardzo ważnym elementem w budowaniu relacji. W codziennym życiu możemy zauważyć przykłady takiego zachowania. Chociażby w dobrych restauracjach, w takich w których dba się o klienta – kelner zapyta: czy wszystko w porządku? Czy jedzenie smakowało?

Klient zawsze musi poczuć się wyjątkowy. Nieszablonowe podejście, dbanie o najmniejszy szczegół, szybkie reagowanie na potrzeby klienta, pamięć – np. życzenia na urodziny czy imieniny, kartki i upominki świąteczne. To wszystko wpływa na dobre relacje z klientem. Dobry doradca ds. sprzedaży doskonale zdaje sobie z tego sprawę i dąży do tego, aby swoją pracę opierać na tego typu działaniach.

Roczek synka

b98Najlepszym elementem dzisiejszego czwartku jest to, że dla mnie ten czwartek jest tak naprawdę piątkiem, bo jutro mam wolne i nie będzie mnie w pracy. W sobotę mój synek ma imprezę roczkową i w związku z tym postanowiłem wziąć sobie dzień wolny, by móc wszystko odpowiednio zorganizować. Wiadomo, że głównym organizatorem całej tej imprezy jest moja żona, jednak ja, jako dumny ojciec muszę pomóc w „męskich rzeczach” czyli zająć się logistyką. Jutro trzeba pojechać na zakupy, odebrać tort, poustawiać stoły i zrobić wiele innych, ważnych rzeczy. Gdybym miał to wszystko zostawić na sobotę to na pewno nie wystarczyłoby mi czasu. W sobotę od rana na pewno w domu będzie prawdziwe szaleństwo. Trzeba będzie wszystko pozapinać na ostatni guzik, przygotować, żeby było ładne. Żona postarała się o wspaniałe dekoracje i przemyślała całą imprezę w najdrobniejszych szczegółach. Mam nadzieję, że wszystko uda się super i będzie zadowolona.

Naszemu synkowi nie potrzeba za wiele do szczęścia. Wystarczy, że jest jedzenie, trochę zabawek i mnóstwo zamieszania dookoła, a Ignacy już jest wniebowzięty. Jego za bardzo nie obchodzi czy dekoracje będą do siebie pasować i czy tort na pewno będzie wyglądał tak, jak powinien. Ja jestem przekonany, że wszystko uda się wyśmienicie. Nie ma wyboru, bo moja żona w innym przypadku oszaleje.

Spadek sprzedaży wódki

Analiza rynku sprzedaży alkoholi mocnych w Polsce w 2015 roku wskazuje, że Grupa Stock w minionym roku kalendarzowym odnotowała o 7% mniejszą sprzedaż niż w roku poprzednim i zarobiła o 16 milionów euro mniej niż w roku 2014. Dane wskazują na to, że kryzys koncernu nadal trwa, a Żołądkowa Gorzka, Żołądkowa de lux, Lubelska czy Stock nie sprzedają się tak dobrze, jak niegdyś.

a35W 2015 roku sprzedaż wyniosła nieco ponad 260 milionów euro, o 30 milionów mniej niż w roku 2014. Firma sprzedała jedynie 106 mln litrów wódki, gdy jeszcze w 2014 było to niecałe 130 mln litrowych butelek. Dzięki Żołądkowej Gorzkiej grupa utrzymała pozycję lidera w grupie wódek smakowych, jednak na rynku sprzedaży alkoholi mocnych zajmuje drugie miejsce – po firmie CEDC.

Grupa Stock Spirits to jeden z największych producentów alkoholi mocnych w Europie. Swoje wyroby sprzedaje głównie w Czechach, Polsce, na Słowacji, we Włoszech, w Bośni i Hercegowinie oraz w Chorwacji. Oprócz wódek koncern sprzedaje również brandy i likiery. Na polskim rynku dystrybuuje również marki Smirnoff i Jim Beam. Spółka powstała w 2008 roku z połączenia Polmosu Lublin z Eckes&Stock. Obecnie notowana jest na londyńskiej giełdzie.

Teraz będzie lepiej

Dobrze, że styczeń już się skończył i dzisiaj po południu przyjdzie moja wypłata. Chyba po raz pierwszy zdarzyło się, żebym na koniec miesiąca nie miał w zapasie ani jednej stówki i musiał żyć najoszczędniej jak się da. W ten weekend znajomi chcieli się wspólnie wybrać do kina, ale ja zrezygnowałem. Nie stać mnie było nawet na bilet i popcorn dla siebie. Ostatnie dwadzieścia złotych musiałem zostawić sobie na jedzenie, bo inaczej musiałbym głodować.

z99Na szczęście dzisiaj mamy Matki Boskiej Pieniężnej, a to oznacza, że będę mógł kupić sobie do jedzenia wreszcie to, na co mam ochotę, a nie to, co jest najtańsze. Przez ostatnich kilka dni na śniadania jadłem parówki, na obiady zupki chińskie i kanapki, a na kolacje makaron z jajkiem lub coś podobnego. Ledwo na tym przeżyłem, ale musiałem. Dziś wieczorem wybiorę się do ulubionej japońskiej knajpki i zamówię sobie ulubiony zestaw sushi. Gdy tylko tym pomyślę, to od razu jestem głodny!

W pracy doradcy ds. sprzedaży Grudziądz zarobki zależą od efektywności pracy, liczby pozyskanych klientów i sprzedaży. W grudniu przez ponad połowę miesiąca byłem na urlopie, dlatego nie wyrobiłem normy i w styczniu nie dostałem premii. Cały styczeń przeżyłem za zaledwie 1500 zł miesięcznie, przy czym 700 złotych musiałem zapłacić za wynajmowane mieszkanie. Nie wiem jak tego dokonałem, zwłaszcza, że na początku miesiąca trochę poszalałem.

W tym miesiącu będzie lepiej, bo w styczniu znacznie przekroczyłem swoje plany sprzedażowe, więc zarobię więcej pieniążków. Styczeń był bardzo kiepski pod względem finansowym, ale za to luty będzie boski!

Złamane serce

Ze względu na sytuację, która miała miejsce kilka tygodni temu do tej pory czuję się jakbym był na lekkim kacu – mocno odbija mi się rzeczywistością, zawiedzionymi nadziejami i tym, jak zostałem potraktowany. Cóż, można powiedzieć, ze karma w końcu do mnie wróciła i wiele osób będzie się cieszyło z mojego nieszczęścia, ale mi wcale do śmiechu nie jest.

q99bPrzez wiele lat uchodziłem za faceta, który może mieć prawie każdą kobietę. Nic nie poradzę, że dziewczyny lgnęły do mnie jak ćmy do światła – mając do wyboru duże rzesze zainteresowanych mną kobiet często zdarzało mi się zmieniać dziewczyny. Zraniłem pewnie nie jedną, zresztą wiele otwarcie mówiło mi o swoich uczuciach i tym, jakim według nich jestem łajdakiem. Nigdy się nie zakochałem, więc sam uczucia innych traktowałem niezbyt poważnie.

Wszystko zmieniło się parę miesięcy temu, gdy na imprezie firmowej poznałem Tatianę. Tatiana, podobnie jak ja pracowała jako doradca ds. sprzedaży Tarnowskie Góry, tyle, że w innej korporacji. To było jak strzała amora – w Tatianie zakochałem się od razu i niemal na zabój. Nie wiedziałem co się ze mną dzieje, wpatrzony byłem w nią jak w obrazek. Na tyle mocno się zaangażowałem, że zacząłem już nawet planować nasze wesele.

Niestety, Tatiana nie miała wobec mnie poważnych planów. Gdy zauważyła moje zaangażowanie szybko zakończyła związek, a ja zostałem ze złamanym sercem. Teraz wiem jak czują się skrzywdzone przeze mnie dziewczyny.

Rodziny się nie wybiera

????????????????????????????????????????????????????????Znacie powiedzenie, że ktoś ma węża w kieszeni? Na pewno tak i na pewno dokładnie wiecie o co w nim chodzi. Zrozumiecie więc jakim człowiekiem jest mój brat, doradca ds. sprzedaży Ełk, jeśli powiem, że ten facet ma węża w kieszeni. Ze względu na to, że to mój brat, bardzo chciałabym powiedzieć, że jest najwspanialszym, najhojniejszym i najsympatyczniejszym człowiekiem jakiego znam. Każdy chciałby mieć cudowne rodzeństwo, z którego mógłby być dumnym, jednak nie każdy ma takie szczęście.

Mój brat już od najmłodszych lat był bardzo trudnym dzieckiem. Byłam i jestem jego starszą siostrą, więc całkiem dobrze pamiętam jego okres dorastania, nerwy, bunty i problemy. Michał zawsze był wielkim pieniążkiem, dla którego ogromne znaczenie miały dobra materialne. Gdy dostawaliśmy od rodziców prezenty na urodziny czy gwiazdkę, jemu zawsze było mało, czegoś mu brakowało i coś nie było takie, jakie sobie wymarzył. Zadowolić Michała było i jest trudno.

Teraz, jako dorosły facet jest jeszcze gorszy, niż był jako dziecko. Jest ogromnie zachłanny i patrzy przede wszystkim na pieniądze. Na mnie zawsze spoglądał z góry, ale teraz czuje się o wiele lepszy ode mnie, bo on pracuje jako doradca ds. sprzedaży i zarabia mnóstwo pieniędzy, podczas gdy ja obsługuję kasę w jednym z supermarketów i co miesiąc na moje konto wpływa zaledwie 1,5 zł. Kocham swojego brata, bo tak trzeba, ale wcale go nie lubię. Szkoda, że Michał nie jest inny.

Na stok!

w99Wielu znajomych z pracy postanowiło wykorzystać urlop z poprzedniego roku w trakcie Świąt Bożego Narodzenia i tym samym przedłużyć sobie czas świętowania. Ja tego nie zrobiłem, bo w głowie miałem inny plan na wykorzystanie kilku pozostałych mi dni wolnych. Musicie wiedzieć, że jestem wielkim miłośnikiem sportów zimowych, szczególnie narciarstwa. Wolę nie brać wolnego w ciągu wakacji, a przysługujący mi urlop wykorzystać w trakcie pierwszego kwartału roku, by wyjechać za granicę na pięknie utrzymane austriackie, szwajcarskie lub włoskie stoki. Oczywiście, fajnie jest mieć wolne zarówno w lato, jak i w zimie, jednak nie zawsze można sobie pozwolić na takie wygodnictwo. Ja w wakacje 2014 roku tylko przez tydzień byłem na wolnym, bo wiedziałem, że urlop chcę wykorzystać w styczniu lub lutym na szusowanie po ośnieżonych stokach.

W tym roku na narty wybieram się pod koniec stycznia. Zabieram ze sobą swoją narzeczoną i paru znajomych. W tym czasie moje obowiązki doradcy ds. sprzedaży przejmie któryś z kolegów z firmy – zapewne Marek, bo on jest najbardziej ogarnięty, a do tego jest moim najlepszym kolegą w firmie, doradca ds. sprzedaży Tomaszów Mazowiecki.

Za granicę wybieramy się na 2 tygodnie i już się nie mogę doczekać gdy wsiądę w samolot i wylecę na zasłużony, aktywny odpoczynek. Wybieranie kurortów narciarskich za granicą ma dużo plusów – mamy pewność, że stoki będą ośnieżone i zadbane. Z polskimi stokami jest różnie.

Trzeba mieć talent

w99Skuteczne doradztwo handlowe wymaga od pracownika szeregu cech, które zmaksymalizują otrzymywane wyniki sprzedażowe. Jak w każdym zawodzie, tak i w zawodzie doradcy ds. sprzedaży Zgierz, należy posiadać odpowiednie predyspozycje i umiejętności by osiągnąć sukces. Są ludzie, którzy rodzą się z naturalnymi predyspozycjami do sprzedaży, inni z kolei przez lata kształcą w sobie umiejętności negocjacyjne, komunikatywność i techniki sprzedażowe. Pokusiłbym się o stwierdzenie, że umiejętności te bardzo trudno w sobie wykształcić, jednak przy odrobinie chęci i dużym zaangażowaniu nic nie jest niemożliwe.

Zarządzając biurem sprzedażowym i czuwając nad pracą kilku doradców ds. sprzedaży mam szansę poobserwować poszczególne typy charakterów i ich zmagania z codziennymi obowiązkami. Każdemu z osobna idzie bardzo dobrze, choć różni pracownicy różnie podchodzą do swoich zadań. Jedni są bardziej uporządkowani, innym lepiej pracuje się w chaosie. Jedni preferują kontakt telefoniczny z klientami, a ci drudzy wolą porozmawiać w cztery oczy.

Oczywiście mam swojego faworyta, który moim zdaniem skupia w sobie wszystkie cechy dobrego doradcy sprzedażowego, jednak doceniam również pracę innych osób. Myślę, że mam świetny zespół sprzedażowy.

Kompetencje na stanowisko doradcy

Świetny doradca ds. sprzedaży Jastrzębie Zdrój posiada umiejętność połączenia swoich wrodzonych kompetencji miękkich z umiejętnościami i wiedzą, jakie zdobył w trakcie edukacji i kariery zawodowej. Dzięki temu z łatwością przychodzi mu prowadzenie rozmów i transakcji handlowych: począwszy od nawiązania kontaktu z klientem, poprzez przedstawienie oferty i negocjacje handlowe, aż do finalizacji transakcji, jaką jest sprzedaż i utrzymanie relacji z klientem w przyszłości. Na jakie kwalifikacje więc należy zwrócić uwagę w trakcie rekrutacji na stanowiska handlowe?

Prześledźmy je po kolei:

  1. 99Wiedza na temat przedsiębiorstwa, które sprzedawca reprezentuje (misja, osobowość, podstawowe zasady działania, wyznaczone cele, strategie, pozycja na danym segmencie rynku etc.).
  2. Zakres znajomości produktu, który rozprowadza wśród odbiorców (właściwości, sposoby użytkowania, zastosowanie, atrybuty mówiące o jego przewadze w stosunku do produktu firm konkurencyjnych etc.).
  3. Znajomość i umiejętność wykorzystania technik sprzedaży ( sztuki czy umiejętności sprzedawania lub przekonywania klienta do nabycia danego produktu).
  4. Umiejętność aktywnego słuchania konieczna do rozpoznawania potrzeb klienta. Polega nie tylko na uważnym słuchaniu, ale także na parafrazowaniu wypowiedzi, aby upewnić się, czy dobrze rozumiemy jej treść oraz na umiejętnym podsumowaniu. Istotne znaczenie odgrywają także zdolności dostrajania się do rozmówcy (powtarzanie jego gestów, dostosowanie tonu głosu, etc.).
  5. Reagowanie na zastrzeżenia klienta – każda obiekcja klienta winna być wykorzystywana jako krok do sfinalizowania transakcji. Zastrzeżenia są naturalnym objawem zainteresowania klienta naszym produktem czy usługą.
  6. Umiejętność zdobywania wiedzy na temat klientów i konkurencji.
  7. Warto również pamiętać, że nic tak nie zniechęca, jak brak entuzjazmu. Sprzedawca musi posiadać wewnętrzne przekonanie o tym, że jego oferta jest najlepsza dla klienta (jego nastawienie do produktu udziela się także klientowi i uwiarygadnia ofertę). Pozytywny stosunek przejawia się w zachowaniu, mowie, gestach, sposobie mówienia o produkcie. Klient szybko zrezygnuje z zakupu, jeśli sprzedawca nie lubi swojej pracy i nie ma przekonania do sprzedawanych towarów lub usług.

Poniedziałek we wtorek

a99Zazwyczaj w poniedziałki pracuje mi się dość kiepsko, bo nie mogę odnaleźć się po weekendzie, jednak akurat w tym tygodniu poniedziałek był zadziwiająco dobry, przyjemny i owocny. Pozyskałem kilku dużych klientów, sprzedałem paręnaście usług i przybliżyłem się do realizacji swoich planów sprzedażowych. Co więcej, miałem równie przyjemny wieczór, bo niespodziewanie do Zawiercia przyjechał mój dawny przyjaciel z rodziną i wyszliśmy na miasto, żeby powspominać stare, dobre czasy.

Dzisiaj mamy wtorek i dzisiaj pracuje mi się tak, jak zazwyczaj ma to miejsce w poniedziałki, doradca ds. sprzedaży Zawiercie. Gdy tylko podniosłem się z łóżka z lekkim bólem głowy to od razu wiedziałem, że dzisiejszy dzień będzie taki sobie i raczej nie zapamiętam go jako coś cudownego. Poranny ból głowy zawsze oznacza, że nawet gdybym bardzo chciał to i tak mniej więcej do godziny 12.00 nie uda mi się go pozbyć. Cóż, lekki kac chyba każdego kiedyś dotknął i każdy wie na czym on polega. Trzeba go przeczekać i tyle.

W pracy jestem mniej więcej od dwóch godzin i na razie nie zrobiłem zbyt wiele. Cały czas łapię za słuchawkę i próbuję dzwonić do klientów, jednak albo mi coś przerywa, albo klient nie odbiera, albo nie jest zainteresowany. Od rana nic jeszcze nie sprzedałem, podczas gdy inni doradcy mają już pierwsze transakcje na swoim koncie. Mam nadzieję, że po 12.00 moja forma się odmieni i nadrobię wszelkie straty.